Топ-14 методов привлечения клиентов бесплатными «плюшками»

Кто откажется от чего-то действительно крутого и бесплатного? Правильно, никто! Успешные маркетологи и бывалые акулы бизнеса часто рекомендуют начинающим бизнесменам использовать «бесплатный сыр» для привлечения новых клиентов. Такие подарки могут быть настолько щедры, насколько позволяет ваш бюджет, однако, как показывает практика, они всегда окупаются с лихвой.

Мы предлагаем вам взять на вооружение 14 методов, эффективность которых доказана на практике. Применить их можно уже завтра, ведь особой подготовки они не требуют. Читайте, анализируйте и выбирайте те, которые оптимально подойдут для вашего бизнеса.

Метод №1 – Тест драйв товара

Кажется, ничего нового и интересного в этом способе нет – все элементарно и банально: продукты можно попробовать в магазине, одежду – примерить в примерочной, косметику – нанести сразу в салоне, оборудованием – попользоваться дома. Но есть категория товаров, о которых нельзя сразу и четко сказать – подходит-берем.

Например, выбранная в салоне мебель не впишется в интерьер комнаты, а купленный мопед будет неудобным. В этом случае мы советуем предложить клиентам тест-драйв в виде длительной аренды. Она не обязательно должна быть полностью бесплатной, ведь планируя покупку на несколько сотен тысяч, покупатель гораздо охотнее согласится потратить 2-3, чтобы застраховать себя от неприятных сюрпризов.

Если ваш бизнес – продажа загородных домов, предложите потенциальным покупателям арендовать коттедж на месяц. Если вы продаете велосипеды или моноколеса – опять же, дайте возможность людям оценить их преимущества.

Метод №2 – Подарите один шаг

Такой способ эффективен, когда ваша услуга состоит из нескольких этапов, при этом подарить можно любой и не обязательно первый.

Сегодня многие ремонтные компании предлагают бесплатный выезд замерщика или авторский дизайн-проект в качестве бонуса. И если несколько лет назад это работало, то сейчас такая услуга есть практически у всех. Придумайте что-то новенькое, например, бесплатный мини-ремонт в кладовке – пусть заказчик убедиться в вашем профессионализме, тогда у вас будет больше шансов получить заказ на капитальный ремонт всей квартиры.

Если вы оказываете услуги переводчика или редактора – бесплатно доведите до совершенства одну страницу текста, клиент сможет оценить ваши таланты и заказ будет у вас в кармане. Пусть ваша бесплатная услуга ни к чему не обязывает. Только не делайте маникюр на одной руке и не стригите полголовы – это неудачные примеры бесплатных «плюшек». Обязательно продумайте, какой этап в вашей услуге может быть бесплатным без ущерба для бизнеса и при этом с максимальной пользой для клиента.

Метод №3 – Пробный период

Этот вариант подходит для бизнеса по оказанию услуг – онлайн-сервисы и интернет, тренировки в спортклубах, подготовительные занятия, курсы иностранных языков и т.д. Стандартно пробный период – это неделя бесплатной услуги, но иногда он имеет денежный эквивалент, например, «подарок 100 рублей на депозит».

Клиенту будет очень сложно отказаться от услуги, которая действительно экономит его время и деньги, или просто делает жизнь намного комфортнее.

Метод №4 – Откройте окно в будущее

Если ваша услуга предполагает результат в будущем, например, новая прическа или дизайн интерьера, тогда тестирование во многом усложняется. Ведь нельзя оценить и проверить то, чего еще нет.

На помощь в этом случае приходят современные технологии – 3д-моделирование, программы фотошопа, печать на 3д принтере. Клиенту будет намного легче оценить будущий результат, когда он увидит его или потрогает. Предложите своим заказчикам бесплатный дизайн с 3д-визуализацией интерьера, создайте детальный макет будущего дома – в общем сделайте их мечту осязаемой на сколько это возможно.

Метод №5 – Предлагайте играть

Если продукт или услугу нельзя протестировать, тогда стоит обратиться к безошибочному способу – дарить эмоции. Сегодня все большую популярность набирают игры, виртуальные или реальные – не важно. Играть любят не только дети, взрослые тоже не против отвлечься от серости будней и при этом получить полезный опыт или приятные призы.

Если у вас книжный магазин – можно устроить гадания по страницам книг. Торгуете кроватями и матрасами? Предложите своим клиентам побывать в роли «принцессы на горошине» и угадать – какие предметы спрятаны под вашими супер-качественными ортопедическими изделиями.

Ярким примером успешного использования игр являются ежегодные квесты, проводимые питерской сетью фитнес-клубов – администрация прячет задания в каждом своем заведении, а победители получают призы.

Метод №6 - Предлагайте выигрывать

При чем что угодно, ведь большинство людей азартны и любят острые ощущения. Предлагайте лотереи и розыгрыши, которые ни к чему не обязывают, но при этом создают доверие, формируют положительный опыт и хорошее впечатление о вашем бизнесе.

Например, продавец и клиент могут заключить пари: если выигрывает продавец – клиент просто слушает презентацию товара, если же фортуна на стороне клиента – он получает хорошую скидку при покупке. Никакого риска со стороны клиента нет.

Или еще один интересный пример – в кафе посетителям предлагают сыграть в игру «камень-ножницы-бумага», и победители получают чашку кофе или чая в подарок.

Метод №7 – Принять участие в производстве

Есть компании, предлагающие своим клиентам участвовать в производстве товаров, которые потом они сами и купят. Важный момент – такая фишка не должна быть в виде «сделай сам» (представьте, как сотрудник клининговой компании предлагает вам принять участие в уборке).

Роспись посуды или елочных игрушек, создание бус и бижутерии – здесь этот бесплатный метод сработает на все 100%. От вас – чистая тарелка и все необходимое для творчества, от клиента – желание создавать свой персональный «шедевр». После вложенных усилий отказаться от покупки такой красоты будет невозможно.

Метод №8 – Экскурсия на производство

Закрытые зоны есть практически в любом бизнесе, и от этого они становятся еще более притягательными для любопытных клиентов, ведь ничего нет слаще запретного плода. Вот и покажите своим покупателям те места, куда не ступала нога «простых смертных» - производственные цеха, отдел контроля качества, складские помещения.

Экскурсия на шоколадную фабрику или в волшебное место, где производят мороженное, оставит неизгладимое впечатление. Не менее интересно заказчикам будет посмотреть, как производят мебель или проходит стройка новых домов. При этом владелец бизнеса выиграет вдвойне, поскольку сможет наглядно продемонстрировать качество своего товара, а это никакими документами и сертификатами ISO не заменишь.

Если ваш бизнес не предполагает производство или наличие огромного офиса, тогда можно открыть доступ «в святая святых» виртуально – вывести трансляцию вашей работы на официальный сайт. Например, если вы занимаетесь ремонтом техники, тогда клиентам будет очень интересно увидеть некоторые этапы ремонтных работ в реальности.

Метод №9 – Аудит

Бизнес, также как и люди, нуждается в диагностике. И если сегодня все хорошо – это вовсе не значит, что завтра будет также. Доскональный анализ ситуации позволит найти проблемы и решить их с минимальными потерями. Рекламные агентства очень часто используют этот метод по типу: мы знаем почему ваша реклама не работает и готовы предложить действительно эффективный вариант рекламной кампании.

Бесплатный аудит можно предлагать не только в сфере маркетинга. Например, если вы торгуете системами безопасности, предложите провести аудит квартиры или офиса. Если область вашей деятельности – ремонтные работы, тогда можно провести бесплатную проверку электропроводки и трубопровода в доме. Предлагайте бесплатные «анализы» (то есть аудит) и клиенты будут чаще приходить к вам за «лечением».

Метод №10 – Все на мастер-класс

Проводя мастер-класс, вы одним махом убиваете трех зайцев:

• даете клиентам ценные знания и этим повышаете доверие к себе как к специалисту;
• «подогреваете» целевую аудиторию и мотивируете к покупке, делая предлагаемый товар более доступным;
• создаете благоприятную среду, в которой легко совершать спонтанные покупки.

Сегодня многие рестораны привлекают клиентуру мастер-классами: шеф-повары раскрывают секретные рецептуры и тайные ингредиенты, учат творить шедевры кулинарии прямо на профессиональной кухне. Мастер-классы устраивают финансовые компании, например, как вести семейную бухгалтерию. Даже магазин товаров для домашних животных может провести бесплатный урок по уходу за питомцами.

Метод №11 – Консультации

Практически все продавцы-консультанты считают своим долгом побольше расхвалить товар, чтобы побыстрее впарить его покупателю. Мы предлагаем вам пойти другим путем – отговаривать от покупки потенциальных клиентов. Только делать это нужно правильно.

Например, вы можете сказать по секрету «Лучше пока не покупайте этот пылесос, на днях приедет от производителя новый, более мощный». Так вы сможете завоевать доверие покупателя и выделиться на общем фоне «обманщиков» и «шарлатанов» как порядочный во всех отношениях продавец. Это отличный рекламный ход – клиент обязательно к вам вернется, и скорее всего не один, ведь честность очень подкупает.

Научите клиентов выбирать лучшее, расскажите, как распознать дефекты, поделитесь профессиональными секретами и опытом. Станьте тем, кто сдает все «пароли и явки» – открыто говорите о минусах и плюсах товара, и тогда им больше не придется покупать у других.

Метод №12 – Используйте продукт-локомотив

Эта стратегия часто используется в современных супермаркетах – на популярный товар устанавливается супер-низкая цена, набегают толпы счастливых покупателей и вместе с ним покупают еще кучу товара уже по обычной стоимости.

Бесплатный товар-локомотив – это явление более редкое, поэтому и такое интересное для нас.  Таким товаром могут стать мастер-классы в ресторанах, о которых мы говорили выше, – после бесплатного урока по приготовлению пиццы клиентам обязательно захочется перекусить, и они сделают заказ именно у вас.

Чтобы привлечь потенциальных покупателей некоторые магазины зимой предлагают бесплатный чай. Вроде от вас ничего не требуют – заходи, грейся, наслаждайся напитком, а в то же время можно ведь и кое-что купить, хотя бы из чувства благодарности за гостеприимство.

Метод №13 – Ограниченная версия

Чтобы лучше объяснить этот метод, рассмотрим его на примере онлайн-сервисов с досками объявлений. Обычный пользователь может разместить бесплатно только 10 объявлений, но за дополнительную плату это количество может быть неограниченным. Или же можно доплатить, чтобы объявления были в Топе.

Вы можете предлагать бесплатную экскурсию в музей, но при этом экскурсоводы и аудиогиды могут быть платными. А бесплатный каток может зарабатывать на прокате коньков. Главное в этом методе – это то, что основной продукт – бесплатный, а вот сопутствующие услуги и товары – нет.

Метод №14 – Зарабатывайте на аудитории

В рекламе этот метод работает максимально эффективно – собираете большую толпу в одном месте под предлогом флеш-моба, мастер-класса, бесплатного показа кино, спортивных соревнований, и просто зарабатываете на спонсорских контрактах. Вы предлагаете клиентам бесплатные развлечения, ничего не требуя взамен.

Ну и конечно же вы можете бесплатно привлечь клиентов на нашем сайте. Для этого достаточно заказать накрутку вашей группы Вконтакте. Подводя итоги хочется подчеркнуть один момент: бесплатный шаг – это не гарантия продажи, это метод ее упрощения. Если у вас свой бизнес, просто попробуйте примерить на себя вышеперечисленные методы, учитывая специфику товара/услуги и, конечно, просчитав экономические показатели. Но даже если ваши финансы будут против, а у бухгалтера случится истерика от вашей невиданной щедрости, найдите золотую середину. Результат обязательно окупит все затраты и выведет ваш бизнес на новый качественный уровень.